Наиболее важный вопрос для любого заказчика обучения: «Какова финансовая выгода моей компании в результате проведения тренинга? Сколько денег тренинг принесёт в будущем? »
Давайте попробуем подсчитать эту финансовую выгоду вместе. Это необходимо сделать ещё и для того, чтобы понять, кого именно учить и сколько компания может вложить в обучение на данный момент.
Как посчитать финансовую выгоду от тренинга
Сегодня очень популярно проведение тренингов и различных мастер-классов среди работников компании. Это повышает не только статус компании, но и прямо влияет на уровень её прибыли. Для этого арендуются конференц-залы, на таких сайтах как hockconferencing.com или целые гостиничные комплексы, а в качестве тренеров нанимаются профессионалы в той или иной области ведения бизнеса.
Наиболее наглядно можно подсчитать финансовую эффективность тренинга на примере отдела продаж.
Для подсчёта необходимо учесть ряд факторов:
- объем продаж специалиста на данный момент;
- количество предполагаемых участников;
- затраты на обучение;
- предполагаемый процент прироста результативности специалиста;
- побочные факторы: сезонность, изменение маркетинговой стратегии, кадровые перестановки, эффективность системы управления и мотивации в компании.
Учитывая эти факторы и их взаимосвязи, мы сможем ответить на вопрос: «За какой период времени окупятся затраты на обучение? Когда и в каком объёме произойдёт увеличение объёма продаж?»
Примерный расчет
Пример для подсчёта финансовой отдачи от тренинга (отдел продаж крупной европейской компании FMCG-сектор: Перфетти Ван Мелле — один из лидеров в производстве сахаросодержащей продукции, бренды Mentos, Frutella, Meller, Chupa Chups):
Допустим, что тренинг происходит в спокойный в плане спроса на товар период (например, весной или осенью). Система управления и мотивации устоявшаяся, эффективно отвечающая потребностям компании. Итак, мы выбираем участников. Специалисты по продажам — торговые представители, в компании разные по своим умениям и результатам.
Средний менеджер приносит компании 150 000 рублей оборота в месяц; Лучший менеджер приносит компании 350 000 рублей оборота в месяц;
Сделать звёзд из всех за короткий период времени не удастся, поэтому будем отталкиваться от средних показателей. По нашему многолетнему опыту профессионально подготовленный и проведённый тренинг увеличивает объём продаж на 15 — 30%. Давайте возьмём средний показатель прироста результатов, соответственно, средний тренинг даёт 22, 5% прироста.
Получается, что можно увеличить объём продаж среднего менеджера на 33750 рублей в месяц.
- Тренинг по техникам эффективных продаж с отработкой необходимых профессиональных навыков для участников (2 дня по 8 часов, 30% теории, 70% — практики) будет стоить 120 тыс. рублей;
- Обучить планируется 10 менеджеров по продажам (33750 х 10 — 120000 = 217500). Именно 217 750 рублей прироста объёма продаж даст тренинг уже в первый месяц работы команды.
Посчитать за какой период времени тренинг окупится тоже несложно:
(120 : (33750руб. х 10чел. : 21 раб. день) = 7. 4 рабочих дня)
В данном случае тренинг окупится за 7, 4 рабочих дня. В некоторых случаях тренинг может окупится за более короткий срок, иногда за более долгий период.
Стоит ещё учесть тот факт, что в нашем примере, за пол года тренинг принесёт (33750рублей х 6 месяцев х 10 человек) — 120000рублей = 2025000 рублей к общему объёму продаж компании.
Следующий этап обучения потребуется через 6-8 месяцев, когда профессиональный уровень сотрудников прочно утвердится на новом уровне. И до тех пор, пока все сотрудники не приблизятся по результатам к лучшему менеджеру.
Резюме
Подводя итоги, необходимо отметить, что подсчитать выгоду от вложений в обучение сотрудников других отделов сложнее. Для этого необходимо выделить ключевой показатель их эффективности, который в результате влияет на финансовые показатели компании (такой показатель может быть один, а может быть несколько).
Для секретаря это могут быть количество правильно принятых звонков и качественно принятых визитёров; для маркетолога — количество эффективных маркетинговых проектов; для руководителя отдела — количество эффективно работающих у него сотрудников и т. д. В любом случае эти показатели необходимо выявить, возможно, вместе с тренинговой компанией, для того, чтобы прогнозировать и контролировать результаты обучения.
