Продажи – ваша профессия? Вам нравится то чем вы занимаетесь, и у вас это неплохо получается? Однако, всегда есть возможность что-то улучшить. Только делая максимум, можно максимум достигнуть. Ниже приведено все, что вам понадобится для достижения совершенства в своем ремесле, а именно, восемь правил удачных переговоров.
Практически всем людям сложно договориться по тем или иным вопросам. Научиться убеждать можно на таких тренингах, как те, что проводит тренинговая и консалтинговая компания LICO. Здесь смогут научить проводить переговоры с наиболее привлекательным для вас результатом, достигая обоюдного согласия сторон. В этом вам также помогут следующие советы.
1. Подготовка
Моральное состояние очень важно. Невербальные и подсознательные сигналы всегда читаются окружающими. Если вы не верите в свой успех, клиент тоже вряд ли Вам поверит. Психологический настрой, хорошее настроение и уверенность в себе – то, что поможет вам победить. Возможно, это банальность, но она работает. Не менее важно быть готовым практически: план встречи, информация о клиенте и подготовленное заранее коммерческое предложение смогут сделать переговоры гораздо результативнее.
2. Первое впечатление
Нужно постараться сразу расположить клиента. Здесь нет мелочей. Все играет роль, начиная от внешнего вида и заканчивая вашим профессионализмом и умением вести беседу, слушать собеседника. Общеизвестно, что исправить негативное первое впечатление очень трудно, иногда, даже невозможно.
3. Ваш ли это клиент
Берегите свое и уважайте чужое время. Уже в начале встречи можно понять, сможете ли вы предложить клиенту то, что его действительно заинтересует. Если вы четко видите, что клиент «не ваш» вежливо и ненавязчиво завершайте встречу. Собеседник будет благодарен вам, а вы сможете сосредоточить внимание на более перспективных переговорах.
4. Не спешите с продажей
Клиенту нужно время, чтобы понять, что товар или слуга ему действительно интересны. Проявите такт и позвольте ему принять решение самостоятельно. Не торопите собеседника, ее навязывайте ответ. Этим отличается взаимовыгодная сделка от разовой продажи. Только при такой продаже получится выстроить долгосрочные отношения.
5. Пример заразителен
Удачный опыт других клиентов, особенно если это конкуренты собеседника может подстегнуть его интерес к Вашему предложению. Успешные продавцы носят с собой портфолио с наиболее удачными реализованными проектами. Положительные примеры из реальной жизни – лучшая реклама вашего товара. Не исключение и вы сами, если вы пользуетесь товарами и услугами своей компании, это своего рода «знак качества» для клиента, ведь вы знаете все «подводные камни» и не приобретете заведомо плохой продукт.
6. Отрабатывайте возражения
Внимательно выслушайте все сомнения клиента. Не спорьте с ним. Прислушайтесь, обдумайте сказанное и предложите варианты решения. Помните, клиент не хочет, чтобы вы оспорили его утверждение, даже если оно негативное, он ждет, что вы дадите ему объяснение и укажите пути выхода.
7. Ведите записи и перепроверяйте записанное
Во время встречи фиксируйте сказанное, отмечая главное. Это позволит вам выстроить план работы с клиентом, не упустить важное и показать собеседнику ваше особое внимание. В конце встречи проговорите записи и убедитесь, что все верно. Неточность может стать в последствии ошибкой, сорвавшей сделку.
8. Результат – решение клиента
Оптимально, если в результате переговоров клиент примет решение. Не всегда он озвучит его сам. Резюмируя встречу, не стесняйтесь спросить его об этом. Так вы поймете его настрой и приблизите удачное закрытие сделки. Таким образом, даже если у собеседника останутся сомнения вы всегда узнаете о них, что даст возможность их преодолеть.
